A. - E.: Verkaufstraining

F. Leistungen für vertriebsferne Mitarbeiter

Zur erfolgreichen Umsetzung Ihrer "Ver-Dienstleistungs"-Strategie sollte ein abgewogener wirksamer Change Management Prozeß aufgesetzt werden, der sowohl die Außendienst- wie die Innendienstverkäufer in ihrer Kundenkommunikaiton ändert z.B. in Richtung "Wir sind um und mit unseren Produkten die kompetenten zuverlässigen Erfolgsberater, Erfolgshelfer und Erfolgs-Coaches für Deinen besseren persönlichen/unternehmerischen Erfolg".

 

Dieser Prozeß in Richtung Kunden- und Verkaufsorientierung sollte auch alle vertriebsfernen Mitarbeiter erfassen, die bzw. deren Leistung (Produkt, Service ...) der Kunde erleben könnte oder erleben wird.

 

Dazu bieten wir folgende vielfach erfolgreich erprobten Leistungen an:

 A.  Praxis-Training für Außendienstverkäufer

"Schwierige Kunden gewinnen und ausbauen als Erfolgsberater mit dem emotional basierten strukturierten Strategiegespräch"

 

Ziel: Bessere Verkaufserfolge durch Strategieänderung weg vom ertragsschwächer werdenden „Produktverkauf“ hin zum ertragsstarken Verkaufen von Lösungen, Systemen, Mehrwert, Zusatz-Nutzen, added value, solutions ...

 

Teilnehmer: Außendienstverkäufer, KAM, direkte Führungskräfte; < 14/Gruppe

 

Module:

- Feldanalyse

- Desk Research

- Strategie-Meeting

- Grundsatz-Workshop "Das erfolgreiche Strategiegespräch zum gezielten Gewinnen und Ausbauen schwieriger Kunden"

- Feldtraining/Coaching Calls „Gezieltes Gewinnen schwieriger Neu- und Blockerkunden"

 

Ergebnis: Die Verkäufer verkaufen nach unserem Konzept (Top-down: Terminieren, Argument, Strategiegespräch) im normalen Geschäft viel erfolgreicher und gewinnen auch schwierigste bisherige Nichtkäufer als gut kaufende Kunden

 

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B.  Seminar für Außendienstverkäufer

"Betriebswirtschaftliche Grundlagen für das erfolgreiche Strategiegespräch des Erfolgsberaters"

 

Ziel: Strategiegespräche über den operativen/strategischen Zusatz-Nutzen, den Kundenentscheider "Oben" wie "Unten" mit den Produkten bzw. Leistungen des Verkäufers "kaufen" sollen, sind nur dann erfolgreich, wenn die Kunden den Verkäufer als gleichwertigen Gesprächspartner akzeptieren. Daher: Betriebswirtschaftswissen ist wichtig.

 

Teilnehmer: Außendienstverkäufer, KAM, direkte Führungskräfte; < 14/Gruppe

 

Module:  Seminar 1 bzw. 2 Tage

 

Ergebnis: Die Verkäufer fühlen sich nun auch bei für ihre Verkaufsarbeit bisher oft unwichtigen betriebswirtschaftlichen Themen, die für Kundenentscheider "Oben" aber selbstverständlich sind, sicherer, können somit ihre Rolle als "Erfolgsberater & Erfolgs-Coach" der Kunden glaubhafter ausfüllen und verkaufen erfolgreicher 

 

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C.  Verstärker-Workshops für Außendienstverkäufer

"Konsequentes Lösungs-Verkaufen führt auch bei schwierigsten Kunden zum Verkaufserfolg"

 

Ziel: Wir erarbeiten und trainieren Vorgehensweisen, mit denen die Verkäufer schwierige Zielkunden, die noch nicht gewonnen wurden, leichter und schneller als gut kaufende Kunden gewinnen oder ausbauen können.

 

Teilnehmer: Außendienstverkäufer, KAM, direkte Führungskräfte nach Teilnahme am Grundsatz-Workshop  < 14/Gruppe

 

Module:  Jeweils 1 Tag/Gruppe in steigenden Zeitabständen. Inhalt auf konkrete Verkaufsprobleme abgestimmt

 

Ergebnis: Die Verkäufer werden Zug um Zug im strategischen Arbeiten und Verkaufen gestärkt. Die dadurch zunehmenden Verkaufserfolge auf dieser Schiene stärken das Selbstbewußtsein, als "Erfolgsberater" viel bessere Erfolge zu haben. Und somit festigt sich dieses strategische Zusatz-Nutzen-Verkaufen als selbstverständliche "Firmenkultur" aller Verkäufer. Das Unternehmen hat damit einen oft nur schwer einholbaren Wettbewerbsvorsprung erreicht, wie unsere Kunden beweisen



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D.  Workshop für Außendienstverkäufer

"Das jährliche Kundencoaching-Gespräch"

 

Ziel: Oft ist es ein Problem, kaufende Kunden weiter stark auszubauen. Hier hilft eine Erweiterung unseres strukturierten Strategiegesprächs als jährliches Coachinggespräch top-down. Basis ist ein mit dem Strategieentscheider(n) des Kunden zu Ihrem Angebot gemeinsam durchgeführtes Benchmarking der Kundenperformance mit Entwicklung eines auf den Kunden zugeschnittenen, seine Perfomance optimierenden "Erfolgs-Sicherungs-Programms" mit Erfolgsbausteinen aus dem Leistungsangebot des Unternehmens des Verkäufers. Wir erarbeiten dafür die Erfolgsbausteine, die Gesprächsunterlage und trainieren das Vorgehen.

 

Teilnehmer: Außendienstverkäufer, KAM nach Teilnahme am Grundsatz-Workshop, Führungskräfte < 14/Gruppe

 

Module:  Workshop einmal jährlich 1 - 2 Tage/Gruppe

 

Ergebnis: Der Kunde und dessen Mitarbeiter müssen zur Umsetzung des dabei vereinbarten "Erfolgs-Sicherungs-Programms" intensiver und enger betreut werden. Die Kundenbindung steigt so. Der Kunde hat als Ergebnis aus der Nutzung dieser Erfolgsbausteine mehr Erfolg. Somit steigt der Verkaufserfolg bei so behandelten Kunden weiter an.

 

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E.  Telefontraining für Innendienstverkäufer

"Von der passiven Auftragsannahme zur aktiv verkaufenden "Erfolgsberaterin" am Telefon"

 

Ziel: Der Innendienst versteht sich sehr oft noch als passive Auftragsannahme. Damit der Innendienst die bisher oft unausgeschöpften Umsatz- und Ertragspotentiale besser ausnutzt, trainieren wir das aktive Verkaufen am Telefon both inbound as well as outbound.

 

Teilnehmer: Innendienstverkäufer + 1 starker Außendienstverkäufer (erster Tag) < 14/Gruppe

 

Module: 

- Basis-Workshop

- Coaching-Tag

- Verstärker-Coachings

 

Ergebnis: Der Innendienst verkauft nun aktiver mit Betonung auf der emotionalen Kundenansprache ebenfalls nicht mehr nur Produkte und Preise sondern den persönlichen/unternehmerischen Zusatz-Nutzen, den der Kunde durch die engere Partnerschaft mit dem Unternehmen hat. Der Innendienst nutzt so die bisher oft unausgeschöpften Umsatz- und Ertragspotentiale besser aus und trägt aktiver als bisher zur (kostengünstigen!) weiteren Umsatzsteigerung bei.

 

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F. Kundenbegeisterung ist Voraussetzung für überdurchschnittlichen Vertriebserfolg:                              SCOP-Projekt (Sales- and Customer Orientation Project)


Ziel: Manager, die ihr Unternehmen weggeführt haben von der alten Produkt- und Hersteller-Mentalität hin zur ertragssichereren Vertriebs- und Service-Führerschaft, verzweifeln oft, weil viele Mitarbeiter diese Notwendigkeit nicht einsehen - je vertriebsferner desto weniger. Mit unserem erprobten SCOP-Projekt wird mit den SCOP-Arbeitskreisen eine Kultur der aktiven Kundenorientierung quer durch die Belegschaft fest verankert.

 

Teilnehmer: Mitarbeiter aller Abteilungen und Hierarchiestufen, die direkt oder indirekt mit Kunden Kontakt haben, z. B. Innendienst, techn. Hotline, Buchhaltung, Produktgestaltung, Produktion, Logistik ...

 

Module: 

- Erhebung zur Kundenzufriedenheit

- Benchmarking zur Kundenzufriedenheit

- SCOP-Management-Meeting

- SCOP-Kick-off-Workshop

- Umsetzung durch SCOP-Arbeitskreise

- Telefonisches Coaching

- SCOP-Tage

 

Ergebnis: Das Verständnis des Arbeitsauftrags hat sich bei den (loyalen, willigen) Mitarbeitern recht schnell verändert weg vom "Ich bin nur für meine Prozeßstufe verantwortlich, der Rest ist nicht mein Bier" hin zum "Mein Job ist es, daß unsere Kunden begeistert sind über uns und unsere Lieferung - unter Beachtung der sonstigen Anforderungen meiner Pozeßstufe". Damit sind Kundenzufriedenheit, idealerweise Kundenbegeisterung besser gesichert und der Vertriebserfolg steigt abgesichert überdurchschnittlich an. 

Lernen Sie uns näher kennen.

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