Wie Verkäufer als "Erfolgsberater" besser verkaufen

Die von uns entwickelte "Gesprächs-Territoriums-Analyse" für erfolgreiche Kommunikation - hier für erfolgreiches Verkaufen

 

A. Das Verkaufsgespräch erfolgloser schwacher Verkäufer

 

Schwache Verkäufer reden wie ein „Sprechender Prospekt“, oft wie ein Wasserfall, fast nur im eigenen "Gesprächs-Territorium": Unsere Firma, unser Produkt, unsere Qualität, unser Preis, unser, unser

 

Sie lesen ihren Prospekt vor, stellen keine Fragen, sehen nichts, hören nichts, kennen daher nicht die Ziele, Zahlen, Rahmenbedingungen, Strategie, Benchmarks, Sorgen, Ängste, Probleme des Kunden

 

Sie beten ihre Standard-Argumente herunter unabhängig vom Interesse des Kunden, das sie so gar nicht erfahren

 

Sie bewegen sich somit fast ausschließlich links im eigenen "Gesprächs-Territorium" (Abb., linker Kreis), berühren so nicht das Herz des Kunden und gewinnen so selten die volle emotionale Akzeptanz des Kunden. Kaufentscheidungen fallen aber überwiegend auf der emotionalen Ebene

Das sehr magere Verkaufsergebnis schwacher Verkäufer, die nur auf Ihrem eigenen Gesprächs-Territorium (linker Kreis) reden:   

 

1. Verkaufsergebnisse

- Sie verkaufen „Unten“ meist nur kleinere Einzelaufträge nur für Produkte statt für komplette (System-)Lösungen - und das meist über Preis & Konditionen


- Sie agieren nicht als gern gesehene "Erfolgsberater & Erfolgs-Coach" auf dem „Gesprächs-Territorium“ des Kunden und werden daher von Kunden nicht als gleichwertige Partner akzeptiert, sondern sind weiterhin austauschbare „Vertreter“

- Sie haben Schwierigkeiten, Termine zu bekommen; und wenn, dann meist „Unten“

   
- Sie (und damit auch ihr Angebot!) bleiben weitgehend austauschbar

2. Produkteinführung

Sie beginnen erst dann zu verkaufen, wenn:    
- Alle Prospekte, Fallstudien …. schön gedruckt sind
- Der ihrer Meinung nach extrem wichtige Einführungsrabatt hoch genug ist   
- Kollegen schon viele Referenzkunden gewonnen haben

3. Kundenbindungs-Programm
- Sie „verkaufen“ überwiegend Leistungen, die die Privatinteressen eher schwacher, nur wenig kaufender Kunden abdecken wie Fußballkarten, Rafting, Musical, Karneval …
 
- Intellektuelle Leistungen für den besseren Unternehmenserfolg der Kunden wie Seminare, Schulungen, Marketing-Tools etc. werden bei ihnen oft wegen zu geringer Anmeldungszahlen storniert - denn sie reden mit den Strategie-Entscheidern der Kunden nicht auf deren Gesprächs-Territorium über deren Probleme sondern sie reden meist nur mit "Unten" an deren Oberfläche über die eigenen Produkte, Preise, Konditionen ... 


 

B. Das Verkaufsgespräch erfolgreicher starker Verkäufer


Starke Verkäufer bewegen sich fast ausschließlich im Gesprächs-Territorium des Kunden (rechter Kreis): Ihre Firma, Ihr Markt, Ihre Strategie, Ihr Produkt, Ihr Ertrag, Ihr Nutzen, Ihr Erfolg, Ihr, Ihr, Ihr ...

Ihr Verkaufsgespräch ist kein vortragender Monolog sondern ein "Fragegespräch", sie fragen, sehen und hören aktiv, nehmen alles auf und kennen daher schon im ersten Gespräch sehr gut die Ziele, Rahmenbedingungen, Strategie, Zahlen, Benchmarks, Probleme, Sorgen, Ängste des Kunden

Auf Basis dieser Vor-Analyse, des Gehörten und Gesehenen entwickeln starke Verkäufer ganz individuell auf die Ziele, Sorgen, Ängste etc. des Kunden zugeschnittene Lösungen und Argumente für dessen besseren Erfolg mit seinnem Angebot (Produkt, Lösung, System ...)  

Sie gewinnen so sehr schnell die emotionale Akzeptanz des Kunden

1. Verkaufsergebnisse              

- Sie bekommen Termine "Oben" ohne Schwierigkeiten und sind für Kunden gleichwertige Erfolgspartner, Freunde

- Sie Verkaufen auch großen anspruchsvollen, schwierigen Kunden ertragsstarke höherwertige Lösungen

 

- Sie verkaufen zuerst "Oben“ den besseren Erfolg des Kunden mit ihrer Lösung und setzen diese dann mit "Unten" für den Erfolg aller konsequent um

- Sie verkaufen ertragsstark komplexe Gesamtlösungen

2. Produkteinführung

- Sie holen die ersten Aufträge schon in den Pausen während der Produktvorstellung

- Sie verkaufen den Erfolg, den die Kunden als erste Anbieter mit ihrem neuen Produkt haben

 

- Referenzkunden schaffen sie sich selbst

3. Kundenbindungs-Programm
- Sie „verkaufen“ vor allem intellektuelle Know-how-Leistungen, die den Unternehmenserfolg starker Kunden steigern (und damit deren und ihren Umsatz) wie: Seminare, Workshops, Marketing-Tools …

 

- Leistungen für den besseren Unternehmenserfolg der Kunden wie Seminare, Schulungen, Marketing-Tools etc. müssen bei ihnen oft wegen der vielen Anmeldungen wiederholt werden


Unsere weiteren Modelle für die Entwicklung erfolgreicher strategischer Argumente und Verkaufsgespräche sind:

 

-  Die HIERARCHIE-PYRAMIDE der Ziele der Kunden

 

-  Die POSITIONSWIPPE zur Entwicklung durchsetzungsstarker strategischer Argumente


-  Die Struktur des erfolgreichen strategischen Verkaufsgesprächs mit seinem Start-Element KESPA (Kunde Erkennt Sein Problem Aktiv)

Lernen Sie uns näher kennen.

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