Warum Verkäufer als "Erfolgsberater" besser verkaufen

Wir qualifizieren Verkäufer für die Aufgabe der Zukunft: Weg vom Produkt- und Preisverkäufer hin zum erfolgreicher strategisch top-down verkaufenden "Erfolgsberater & Erfolgs-Coach" der Kunden

Viele unserer Kundenunternehmen werden von strategischen Vordenkern geführt - sehr oft zur nationalen oder weltweiten Marktführerschaft bzw. auf dem zügigen Weg nach ganz vorne im Markt.

 

Wenn Sie die Vertriebssituation vieler Unternehmen analysieren, so ergibt sich folgende Erkenntnis:


1. Produkte/Dienstleistungen sind für Kunden weitgehend austauschbar

2. Kunden interessiert vor allem der eigene Erfolg und nicht ein angebotenes Produkt 

3. Der Wettbewerb strategisch geführter Unternehmen verlagert sich daher weg von Produkt + Preis hin zum Wettbewerb der Erfolgskonzepte für Kunden, der Lösungen, der integrierten Systeme und daraus des Mehrwerts, des Zusatz-Nutzens - oft auch in Form von Leistungen eines Kundenbindungs-Programms, oft als Kunden-Club

4. Erfolgskonzepte für Kunden, Lösungen, Systeme, Erfolgs-Sicherungs-Programme, die den Kunden einen produktübergreifenden operativen & strategischen Mehrwert und Zusatz-Nutzen bringen, können erfolgreich aber nur auf derjenigen Ebene verkauft werden, die über die Nutzung des operativen bzw. strategischen Vorteils solcher Erfolgsunterstützung für ihr Unternehmen entscheidet - also "Oben"

5. Das Verkaufsgespräch für den erfolgreichen Verkauf solcher Erfolgskonzepte, Lösungen, Erfolgs-Systeme für Kunden hat daher kaum zu tun mit reiner Produktargumentation, weil das den Gesprächspartner "Oben" in seiner Funktion meist kaum interessiert. 

 

6. Die Entscheidung für den Umstieg vom Produkt- und Preis-Wettbewerb auf den strategischen Wettbewerb über das offensive Verkaufen von Erfolgskonzepten, Lösungen, Erfolgs-Systemen für Kunden um die zu verkaufenden Produkte/Leistungen herum, erfordert daher die Umstellung der bisherigen Produkt- und Preis-Verkäufer im Außendienst auf kompetente strategisch top-down verkaufende "Erfolgsberater & Erfolgs-Coaches" der Kunden, die als gleichwertige Gesprächspartner akzeptiert werden von den für das strategische Nutzen-Angebot zuständigen strategischen Entscheidern der Kunden, also von "Oben"

7. Nach unserem Praxis-Training für strategisches Top-down-Selling führen Verkäufer als kompetente "Erfolgsberater & Erfolgs-Coach" auf dem "Gesprächs-Territorium" des Kunden (siehe '"Theorie") agierend ein strukturiertes, emotional basiertes Strategiegespräch / Grundsatzgespräch zu den strategischen und operativen Zielen des Kunden mit der genau darauf abgestimmten Nutzen-Argumentation.

 

8. In Feldanalyse, Strategie-Meeting und Grundsatz-Workshop erarbeiten wir dafür die Argumentation, Terminiertelefonat und Struktur, Inhalt, Vorgehen und Unterlagen für das emotional basierte strukturierte strategische Strategiegespräch/Grundsatzgespräch, mit dem auch schwierigste Kunden erfolgreich gewonnen bzw. ausgebaut werden können

 

9. Im folgenden Praxis-Feldtraining begleiten wir Verkäufer zu ihren ersten Strategiegesprächen mit schwierigen Kunden. Auf Wunsch des Verkäufers machen wir beim ersten Kunden des Tages den strategischen Teil vor und coachen ihn durch die weiteren Gespräche des Tages mit hoher Erfolgsquote. Damit hat der Verkäufer erlebt, daß ihn auch schwierige Kunden in der neuen Rolle als kompetenter "Erfolgsberater" akzeptieren - und er verkauft in Zukunft viel erfolgreicher

 

10. Manager, die aus caritativen Gründen ihre Verkäufer, die diesen Qualifikationssprung aus Unwillen oder wegen Überforderung nicht schaffen, weiterhin nur mit Produkt- und Preisargumenten verkaufen lassen statt sie für strategisches Solution-Selling fit zu machen, geben ihren eher strategisch geführten Wettbewerbern viel Raum frei, d.h. sie schenken ihnen viel möglichen Umsatz, Marktanteil und Ertrag!

Antwort des Geschäftsführers eines unserer Kunden gut 1 Jahr nach unserem Verkaufstraining auf die Frage, was unser Training gebracht habe:

"Herr Maderthaner, die Gebietsleiter, die nach Ihrem Konzept verkaufen, haben super Ergebnisse, teils mehr als + 30 %. Bei den anderen läuft es eher mager. Da muß ich etwas ganz anderes tun als sie zu trainieren".

Gerne überlegen wir mit Ihnen in einem unverbindlichen Strategiegespräch, ob und wie wir Sie bei der Steigerung der Verkaufsstärke Ihrer Außendienstmannschaft unterstützen können und freuen uns auf Ihren Terminvorschlag.


                                    Ihr  Wolfgang A. Maderthaner

Lernen Sie uns näher kennen.

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